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            要不要做租赁?工程机械代理商的纠结与矛盾

            精英智汇 孔延霄 2019-02-21 15:11

            此前,随着挖机、装载机产品进入存量时代,设备租赁需求不断释放,租赁,正在成为一个需求规模十分可观的潜在市场。精英智汇注意到,在大资本的支持下,专业设备租赁企业和金融租赁企业已经开始加快市场渗透速度,实际上已经渗透到工程机械代理商传统业务领域。

                然而,租赁业务到底是做还是不做,对于当前阶段多数工程机械代理商来说还处于极度纠结之中。

                大势所趋,不能错过这趟车,要做!

                一、租赁是未来发展趋势,对于代理商来说,不仅可以培育新业务,也是其对冲经营风险的手段,同时是构建“循环经营”模式的重要环节。

                首先,从本质上讲,租赁是不同于销售的一种交易方式。工程机械代理商原本以“设备销售”为主,当用户的采购方式发生变化从购买逐步倾向于租赁时,如果代理商不能及时应对,等于将用户拱手让出,这是代理商不愿意看到的。

                其次,工程机械是一个典型的周期性行业,设备销售受市场新增需求和更新需求影响大,代理商的经营业绩必定会随之起伏;而设备租赁主要针对存量市场,用户不采购新设备不等于不使用设备,事实上,用户使用设备的需求是相对稳定的,导致设备租赁的波动幅度远远小于设备销售,也因此被形容为“缓冲垫”,能够帮助企业对冲行业周期性变化带来的经营风险。

                第三,租赁业务的运营是基于设备的,在整个设备拥有周期内,都存在设备保养、维修、配件、保险、培训等诸多需求。一直以来,很多代理商的后市场业务开展的并不理想,很重要的原因是业务量小,覆盖的设备数量少,当业务缺乏一定规模时,就会面临经营窘境。  

            要不要做租赁?工程机械代理商的纠结与矛盾

            要不要做租赁?工程机械代理商的纠结与矛盾

                如果开展设备租赁业务,代理商自有设备数量将大大增加,这本身就为后市场业务提供了很好的需求基础,十分有利于推动代理商“循环经营”模式的实现,“循环经营”所需要具备的各项专业能力得到提升。更重要的是,“循环经营”模式将在扩大代理商盈利点和吸引更多用户之间形成良性互动,十分有助于代理商持续盈利能力的提升。

                二、主机厂积极推动设备租赁业务

                中国宏观经济进入低速增长期,“质量”成为主要发展诉求,更多建筑企业尤其是大型央企正在加快向“轻资产运营”转型,逐步由过去的购买设备转向租赁,如果将市场对设备需求比作一块蛋糕,新机销售蛋糕变小,租赁需求比例上升。

                主流用户需求的改变带动了国内租赁市场的发展,面对这种变化,主机厂只有积极采取应对措施,才能保持健康稳定发展。

                首先,主机厂在积极鼓励并推动代理商开展设备租赁业务。

                对于主机厂来说帮助代理商培育面向未来的新业务能力对于维系厂商长期稳定的合作关系十分关键。在如今厂家仍为主导地位的厂商关系中,紧跟厂家步伐是很多代理商不得不作的选择。

                另外,也有主机厂直接面向终端大用户或专业租赁公司(非代理商关联企业)开展设备租赁业务,开始建立区别于代理商体系之外的“第二渠道”。也就是说,即便代理商不做租赁,终有别人会做,若坚信租赁这一未来趋势,为何不“近水楼台”利用厂家支持,放手一搏?

                于是无论是债权机试水租赁、选择租赁渗透率较高的高空作业平台产品涉足租赁、抑或是选择特定小挖或大挖租赁,越来越多代理商开始试图踏入租赁领域。